Источник: rtournews.ru
Да не просто рассказала, а наглядно, на примерах убедила в необходимости использования сервисов, приносящих прибыль. Сделала это небезызвестная петербургскому туррынку Мария Бакерина, которая с недавних пор трудится исполнительным директором в международной туристической сети. Встреча прошла 22 февраля в отеле Courtyard Marriott Pushkin.
Признаться, Марию хотелось увидеть — увидеть, услышать, понять, с чем в Северную столицу пожаловала маститый эксперт, изрядно попылившая в китах туроператорского бизнеса Pegas Touristik, «Библио-Глобус» и TUI. Как известно, Бакерина теперь проживает в Москве. Смена рабочей локации явно пошла ей на пользу. Энергичной, вдохновленной и моментами строгой предстала специалист перед родной петербургской публикой. Как объяснила сама Мария Бакерина, «в столице совсем другая энергетика». Да оно и понятно. Большому кораблю — большое плавание и исключительно попутного ветра в паруса! Но да вернемся к мероприятию.
Партнером агентской сети «География» по семинару в Санкт-Петербурге выступила компания «Хотелбук-сервис» — входящая в UTS Group система бронирования отелей и туристических услуг Hotelbook.pro. С презентационным материалом выступил директор филиала компании в городе на Неве Игорь Калашников. Его главный месседж турагентам: Hotelbook, который представлен на рынке давно-давно, меняется, причем во всем. Новый сервис предугадывает желания и думает о том, что будет; следит за предложениями и оперативно обновляет; ищет и находит очень быстро; подстраивается под потребности клиентов и партнеров; говорит на разных языках; расширяет платежные возможности; дает зарабатывать и определять размер заработка; доступен абсолютно всем, везде и всегда. Процитирую слоган: «Хотелбук позволяет превосходящее ожидания». И, наверное, так оно и есть. В век информационных технологий сервис рекомендовано затестить.
А что же «География»? Мария Бакерина приступила к работе мерно, с раскачкой. Простая игра «Попади на корабль» не только растормошила публику, но и наглядно указала на профессиональные и личные недостатки коллег. Главный вывод — что бы ни происходило вокруг, не останавливайся, делай! Подводка была предельно простая: можно долго пребывать в унынии от сокращающихся комиссий, конкурентов-скидочников и ждать возврата в светлое прошлое. Но если не начать зарабатывать здесь и сейчас, турагентство может просто не попасть в завтрашний день. Так как же заработать? Спикер подробно рассмотрела несколько инструментов, опробованных на агентствах сети «География»: страхование, кредиты, рассрочка, продажа билетов, экскурсии, клубные карты «Геотурист» и др. Пересказать кратенько все не получится. Возьмем, например, банковский продукт.
В российской культуре потребления сложился странный стереотип, что покупать условный смартфон в кредит можно, но на отдых почему-то нужно долго и мучительно откладывать. Так и живем: граждане экономят на себе, забывая о том, что путешествия делают нас счастливыми; продавцы того самого счастья упорно ждут богатеев и непременно с кэшем. Между тем банк «Русский стандарт», с которым сотрудничает «География», выдает кредиты и рассрочки на туристические пакеты. При этом комиссионное вознаграждение агента составляет до 6% от суммы кредита. Простой расчет: тур стоимостью 81 250 руб.; первоначальный взнос – 20% или 16 250 руб.; срок кредита – 12 месяцев; годовая процентная ставка ≈ 24,5%; подключен страховой продукт. Итого сумма кредита составляет 65 000 руб. Размер вознаграждения = 65 000 руб. * 5% = 3 250 руб. Всего лишь три подобных заявки в месяц принесут агентству дополнительный доход в 9 750 руб. Реально? Да. И все останутся довольны. Главное — подберите тур мечты, вы же — профессионал!
Второй пример — клубная карта путешественника «Геотурист» — покупается в вашем офисе как привилегия и выгода клиента. Карта позволяет получить скидку на покупку тура, равную двойному номиналу карты, номинал карты устанавливается индивидуально в каждом офисе. Скажем, в вашем офисе цена клубной карты установлена в 1 000 руб., она дает право клиенту на покупку первого тура у вас со скидкой 2000 руб. Что вы получаете, используя карты в своем офисе: по факту это деньги за консультацию и ваш подбор тура; удержание клиента, вероятность покупки в другом агентстве после внесения даже 1 000 руб. близится к нулю. Вы даете оправданный дисконт клиенту, а не примитивную скидку с порога; добавляете ценности услуге и в первую очередь себе как профессионалу! Карту можно предложить каждому зашедшему проконсультироваться туристу. С точки зрения экономики — это полученная вами СЕГОДНЯ прибыль. Условно продажа 7 карт в месяц принесет агентству 14 000 руб. дохода.
Тут копеечка, там копеечка — так и набралось у Марии Бакериной свыше 50 000 руб. дополнительной прибыли в месяц, для извлечения которой не нужно изобретать что-то сверхоригинальное или пускаться во все тяжкие. Участники семинара — свидетели, никакого скепсиса в аудитории по этому поводу не возникало. Вот сосредоточенные, впитывающие информацию лица были. Но и сразу стоит сказать, что основной инструментарий, конечно, предоставляется членам сети «География», равно как и удачные технологические решения, например, банковский эквайринг 1,6%. Так что «География», которая, к слову, роялти со своих франчайзи не берет, при детальном рассмотрении выглядит весьма и весьма конкурентоспособной на рынке.
По окончании мероприятия исполнительный директор «Географии» Мария Бакерина была рада ответить на вопросы. Вот что удалось спросить и услышать в ответ.
Артур Сафиуллин: Маша, ты — выходец из нашего петербургского туризма, перешла на новый федеральный уровень. Много общаешься и ездишь по стране. Что можешь сказать о других регионах, их и нашей ментальности и отличиях рынка?
М. Бакерина: Ты знаешь, общаюсь и замечаю, что рынок сейчас везде одинаковый, и ментальность региона на него никак не влияет. Комиссии, условия работы, поставщики — все везде одинаковое. Да, покупательская способность разная. Но и продукт туроператоры предлагают разный, от эконом до вип-класса. Но какой бы это ни был сегмент, то, что я рассказываю, интересно всем. Все слушают, записывают и активно включаются в работу на семинарах. Я же тоже не просто так время отнимаю. За час я даю людям то, что они могут долго собирать из разных источников, анализировать и примерять на себя. Я же сразу показываю минусы и плюсы, показываю путь, по которому нужно идти. Раньше я работала в туроперейтинге, где были немного другие задачи и решения. Зато сейчас у меня есть целостная картина всей туристической системы. Находясь на своем нынешнем месте, я четко понимаю, какой запрос от агентского рынка идет, чего не хватает и за счет чего это можно восполнить.
А. Сафиуллин: То есть, всех волнует одно и то же?
М. Бакерина: Да, и у меня появилась такая интересная миссия, как помогать агентствам двигаться дальше. Я их направляю,вот, например, вебинары для сети читаю, делаю целые срезы по рынку. Например, наступило начало сезона. Прямо в онлайне я рассказываю: работают такие-то туроператоры, есть такой-то продукт. Здесь надо брать это, а здесь вот это. Говорю простые и в то же время полезные вещи, наставляю новичков туризма. Надо сказать, что это вообще одна из основных наших задач — поддерживать и направлять.
А. Сафиуллин: Какие примеры поддержки можешь привести?
М. Бакерина: Возьмем продвижение в интернете. Очень часто маленькому агентству дорого и тяжело сделать собственный сайт. Мы в «Географии» бесплатно делаем каждому агентству персональную страницу на нашем сайте. И если агентство вкладывается в контекстную рекламу, делаем дотацию, добавляем 50% рекламного бюджета.
А. Сафиуллин: Интересно. Еще вопрос, который не могу, не задать. Красной нитью через твое выступление прошла мысль о том, что турагентам срочно надо меняться. Означает ли это, что туррынок в том виде, в котором он был даже 1-2 года назад, не будет уже никогда?
М. Бакерина: Учиться новому нужно всегда и трезво смотреть на положение вещей. На сегодняшний день оно такое. Начало года у нас ознаменовалось чем? Плавно начали снижать комиссии федеральные туроператоры. Без имен: сейчас один за другим ТО либо переходят на промо-прайсы, либо убирают их и делают какую-то усредненную комиссию. Что будет завтра? Какие будут тенденции? Сказать сложно. Но на сегодня мы имеем снижение доходности деятельности ТА, к чему последние просто обязаны адаптироваться. Сказать, что завтра будет все классно, вырастут комиссии и зарплаты в стране, я бы хотела так сказать, но предпочитаю готовиться к худшему. В этом и состоял основной посыл. Тенденции рынка и предлагаемые решения проблемы.
А. Сафиуллин: Это все красиво и даже благородно, но понятно, что ты не просто так тут всем раздаешь полезные советы. Если прямо, какова цель «Географии» в Санкт-Петербурге? Франчайзинговые офисы? Продвижение услуг центра бронирования? Доля рынка? Или что-то еще?
М. Бакерина: Точно не центр бронирования. Могу сказать, что мы провели анализ продаж по итогам 2018 года, и только порядка 10% объема сделали агенты ЦБ. Все остальное — наши франчайзинговые офисы. Так что наша основная цель — продвижение на рынке франшизы «География», расширение собственной сети. При этом задачи вырасти за короткий срок во что-то такое гигантское не стоит. Наша задача — качество, все-таки. Мы концентрируемся на качестве своих услуг и качестве агентств, с которыми мы работаем. И мы помогаем новичкам расти.
А. Сафиуллин: Каким образом?
М. Бакерина: Управляющая компания «Географии» старается и работает так, что агентства сами к нам приходят. Им интересно стать и оставаться частью нашей сети, потому что мы поддерживаем, создаем условия, предлагаем технические решения. Что такое франшиза «Географии»? Это такая уникальная коробочка. Агентство подписывает один договор и получает по нему доступ ко всем партнерам, сервисам, платежным системам, рассрочкам, кредитам, страховкам и т.д., большому набору различных услуг. Я не могу сказать, что наше предложение какое-то уникальное. Но, сравнивая с другими компаниями, считаю его очень и очень достойным. Касательно новичков туризма, если вопрос был про них, наша задача предельно простая: чтобы наши партнеры развивались вместе с нами. Мы их обучаем, берем в закрытые рекламные туры, консультируем, даже я лично.
А. Сафиуллин: Если сравнивать «Географию» с другими проектами, в том числе, скандально канувшими в лету, в чем ваше отличие. Чем вы лучше и надежнее?
М. Бакерина:
У нас на рынке работают умные специалисты, пускай они сами решают. Я могу только сказать, что знаю хорошо акционеров компании, сама участвую в ее управлении и бесконечно доверяю членам нашей команды. За нас лучше всего могут сказать наши партнеры-франчайзи. Сеть «География» на текущий момент насчитывает 420 офисов по стране. И мы очень интенсивно работаем со своей сетью, стараемся, в том числе, и эмоционально поддерживать офисы и раскрывать творческий потенциал наших агентов. Например, в конце 2018 года мы провели конкурс на лучший офис сети, где каждый желающий мог представить свое агентство. Получились интересные, креативные и веселые видеоролики. Фото лучших офисов мы опубликовали у себя на сайте. С большинством директоров мы не просто работаем, но и дружим, а это совершенно другой уровень отношений и доверия. Опять же, если кому-то нужны отзывы о нашей работе, то, пожалуйста, телефон каждого агентства есть на нашем сайте.
⇓ Больше фото с мероприятия ниже в галерее ⇓
Международная туристическая сеть География
Москва, ул. Плющиха, д. 9, стр. 2, оф. 9
Тел. 8-800-700-10-40
www.geograftour.com
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
>
